Desarrollo Clientes LEAN
"Customer Development" o Desarrollo de Clientes es una metodología creada por Steven Blank para la creación de nuevos negocios en nuevas compañías o en aquellas ya consolidadas en el mercado.
Es una de las tres partes que conforman la metodología Lean Startup: Diseño de Modelos de Negocio, Desarrollo de Clientes y Desarrollo ágil de productos y servicios.
La idea fundamental es que hay que dedicar, cuando una empresa quiere poner en marcha un nuevo negocio, menos tiempo, al principio, a diseñar y perfeccionar su producto o servicio y mucho más tiempo a "salir a la calle".
El modelo del Desarrollo de Clientes impulsa dos ideas clave para tener éxito: identificar quiénes son los clientes y aprender cómo satisfacer mejor sus necesidades. Los conceptos con los que se trabaja en el Desarrollo de Clientes se sustentan en la investigación empírica.
El Desarrollo de Clientes es lo opuesto a "lo fabricamos o desarrollamos y ya nos llegarán los clientes", estrategia que asume muchos riesgos y que puede ser, y de hecho lo es, la causa del fracaso de numerosas empresa en el Siglo XXI.
El modelo de Desarrollo de Clientes, hoy en día, es ampliamente utilizado por Startups en todo el mundo y por miles de organizaciones de todo tipo y sector: Telefónica, BBVA, Mercadona, Amazon, Google, Facebook, Mercedes Benz, Huawei, Sony, Samsung...
¿En qué consiste el Desarrollo de Clientes?
Es una forma de enfocar la manera de reducir los riesgos de un nuevo proyecto de negocio o de explorar uno existente, poniendo a prueba nuestras suposiciones sobre: quiénes son nuestros clientes; qué necesitan; por qué lo necesitan; y cómo comprarán el producto o servicio.
El Desarrollo de Clientes es una estrategia dirigida por hipótesis para comprender:
- Quiénes son los clientes.
- Qué problemas y necesidades tienen.
- Cómo se comportan actualmente.
- Por qué soluciones estarían dispuestos a pagarnos.
- Cómo
proporcionarles soluciones que encajen con el modo que tienen de
seleccionarlas, de obtenerlas, de comprarlas y de utilizarlas.
En general cuando ponemos en marcha un nuevo negocio, siempre, tenemos alguna idea o
intuición sobre todas estas cosas y de lo que se trata es de
identificarlas como lo que son: suposiciones o hipótesis. Todo lo que se hace en la fase de
Desarrollo de Clientes gira alrededor de la validación de las hipótesis.
El Desarrollo de Clientes se realiza en cinco pasos:
- Desarrollar una hipótesis.
- Encontrar clientes potenciales con los que interactuar para hacer las preguntas correctas.
- Darle sentido a las respuestas.
- Averiguar qué realmente podemos vender para seguir aprendiendo.
Hay que averiguar lo antes posible si nuestras hipótesis son incorrectas o parcialmente incorrectas. Si no podemos encontrar clientes, tendremos que modificar las hipótesis. Si los clientes contradicen nuestras suposiciones, tendremos que modificar las hipótesis.
Este modo de trabajar, corrigiendo el rumbo sobre la marcha, nos irá llevando poco a poco hacia la validación de una idea más completa que habrá sido chequeada por el mercado.
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